北京白癜风较好渠道拐弯 国美、苏宁等大卖场打倒专营店？联商
八年前，如果在北京买，大多数人可能会专门跑到西单、王府井或西直门等以中国移动营业厅为中心的营业厅去。 五年前，老百姓买第一个想到的去处一定是中复、迪信通等连锁专营店。而现在，越来越多的人被吸引到了大中、国美等传统的有实力的家电零售商店里。 据市场调查公司数据显示，目前北京市每个月销售量在24万台左右，其中，连锁专营店占到30%，连锁家电零售商店占27%，百货商店2%，独立分散店41%。虽然从数字上看，连锁家电想超连锁专营店还有一定的距离。但是，回想两年前，国美、大中的销售量微乎其微，而今年的8月份，大中的销量却已经超过了中复。市场调查公司预计，明年大中有可能将在大部分的时间里成为销售的第一名。与大中不同，虽然国美在北京销售情况一般，但是国美的触角伸向了全国，现在其每个月在全国的销量也近20万部。 中复能有今天是经过了六年的历练，相比之下，涉足领域才两年的国美和大中居然已经呈现出了赶超之势，这种直线上升的成长速度不能不引起我们深思，大型家电零售商与连锁专营店究竟谁会是未来销售的最佳模式？在这样一场角逐中，“剩者为王”。———谁，又能剩到最后？ ■大型家电零售商何以成势 大型家电零售商的迅速崛起让人始料未及。 国美去年销售13亿元，今年预计可到达20亿元；苏宁去年为10亿元，今年计划翻倍；大中虽然起步晚于国美，却出乎意料地在销售方面位于三家之首，成为大型家电零售商中最有可能与中复抗衡的一支队伍。据调查公司数据显示，与中复一个月四万部的销量相比，大中现在已经做到了一个月3.5万部。 人们不禁要问，大型家电零售商们是怎样迅速改变在市场中的谈判地位的？有关人士做如下分析： 首先，随着的价格越来越平民化，本身的神秘感和专业性也随之降低。———一个曾经的高科技奢侈品变成了今天谁都会摆弄的小玩艺儿。曾经被赋予的专业性概念在百姓心中越来越淡漠，买的人不在乎是不是要在专业店里买，更不在乎能不能得到专业人员的讲解，因此，被国美、大中融入到普通的家电卖场中也并不显突兀。 既然在哪儿都是买，多数人看重的一定是价格。两年前的中复无疑就是通信零售商的“巨无霸”和“价格风向标”，不仅顾客购机要参考中复的价格，就连一些非法收购二手的小贩也往往拿着中复的降价广告要挟卖主：“看见了吗，中复都给出这个价儿了，现在不卖以后连这个价都没了。”据资料显示，去年全国市场北京价位最低，而北京最低的正是中复。 但是，现在它们的价格优势已经被削减了很多。“现在的中复明显在收果子。”一位经销商说，“经过几年用低价打市场的浴血奋战后，现在市场已经打下来了，品牌也做出来了，可以说一直精心种植的这棵树正茂盛地成长着，现在它们开始摘树上的果子了，所以，虽然进货价各家都差不多，但中复的价格往往会比国美和大中要多加一些。”而国美和大中则处于拼抢、争食的阶段，它们不惜赔本，也要用价格压倒中复。 第二，直供方式已经被更多的厂商所接受。我们还依稀记得国美进入市场之初惨遭摩托罗拉封杀的情景。2001年7月2日，摩托罗拉成都总代新亚通讯公司宣布向国美断货，因为国美在北京、重庆等地以低于市场价元的价格销售MOTO。随后几天，诺基亚在重庆的某代理商向重庆国美断货。然而两年后时过境迁，摩托罗拉、诺基亚都已经急切地要和国美、大中建立关系。 今年上半年一些国内厂商开始向国美直供，8月份诺基亚也开始了直供方式，西门子则选择在南区试验直供国美，而国美与摩托罗拉的初步协定在11月也已经达成直供协议。“对于厂商来说，过去，对国美和大中可谓又爱又恨，爱的是可以迅速扩大销量，恨的是相对于传统的渠道，不得不对国美大中让出一部分利润。而现在它们对国美和大中只有爱没有恨了。”一位经销商这样告诉。 ■两种模式谁代表未来 大中和中复都认为自己代表着未来，其实两者各有利弊。 中复认为国美等销售不够专业，而国美、苏宁却认为中复以单一的产品线难以持久。 那么，两种模式究竟谁能够继续生存？ 中复的某位销售经理认为，中复专营产品、配件产品和一些有偿延伸服务，突出品牌、专业性和售后服务。他同时表示，中复能维持长时间的广告“轰炸”和超低价位，靠的是连锁经营的规模效应。连锁是一条“很好的龙”，尤其是像电讯这种专业性比较强的行业，更适合连锁形式，中复真正的发展正是从大规模发展连锁开始的。 苏宁某位市场负责人则认为单一的店经营风险非常大，尤其是在利润持续走低的情况下。“我认为单一经营熬不了几年。因为产品的单一性，使得中复的利润只能从上来，而我们可以有多种获利的途径。如果好卖，我们就用养家电，如果家电好卖，就用家电养。多条腿走路一定走的稳。” 2015年，全国都要上数字电视，也就是说，现在的电视要有一个大换血的过程，这对于国美、大中等来说无疑又是一个获取利润的好时机。“将来大中和国美可以用数字电视的利润来和中复拼的价格，虽然有时为了能扩大市场，也许会赔钱做，但从整体来看，与家电的利润一中和它们未必会赔钱。”一位业内人士分析说。 “说老实话，现在的中复给人的感觉是它们的管理有些僵化。”一个经销商并不避讳地说。“虽然它们的店中各品牌从低端到高端型号较为齐全，但是毕竟每个阶段好卖的就是那么几款主打机，其余就显得有些浪费。而国美和大中型号不如中复全，但主打机绝对不比中复少，而价格又有优势。” 另一位业内专家这样分析，虽然中复一直试图做好精品服务，但是这对于现在的中复来说显然是个两难的问题。一方面，为了做精品服务，它们不用厂家的促销员，而是采取招聘自己的员工然后进行培训，虽然这样训练出来的员工给人的感觉统一而且专业，但是一个月1万多元的工资成本却是一笔不小的开销。另一方面，如果改用厂家的促销员，他们的服务特色就完全丧失了，与大中、国美的竞争又少了个筹码。 “说真的，我们厂家更愿意派促销员，这样心里会比较有底，起码我们能很清楚地知道我们给中复的市场费用都是怎么花的。而且，有了促销员不管是查个销售数字还是促销商品都能有个通融，而在中复这些事做起来就特别难。说实在的，中复为经销商考虑的太少了，所以我们更愿意和大中打交道。”一位厂家的经销商这样说。 “来中复买东西停车是个问题。中复没有停车场，去买要跑特远的地方停车。而且在大中有返券，买了的返券还能买点其他的电器，在中复就不行。”一个在大中挑选的顾客告诉。 某位业内专家表示，中复能有今天，靠的就是它们的管理水平，现在为了争取高利润，却不惜牺牲价格上的优势。该高就高，可该少挣的时候就应该压低价格，在价格上进行有节奏的收放才是中复的明智之举。他同时表示，对于大中来说，现在差的还是管理和经验。一个市场的操盘手是需要时间来培养的，而中复现在已经有了不少这样的人才，看准趋势不是短期就能培养出来的，比如如何从500款中选择20款能大卖的，再比如怎么打低价的学问也是很有讲究的。大中还需要锻炼的时间。 ■未来向两极发展———大而全小而专 业内专家认为，零售终端将向两个方向发展。一类是大而全，像国美、大中这样的大型家电连锁店；一类就是小而专，它们由于经营成本小而容易生存下去。最难的是一些“不上不下”的地方连锁品牌，尤其是规模在10个店左右的连锁店，因为它们的成本和规模难以达到盈利的平衡点。 而另一位业内人士却认为零售商的消亡过程大概呈这样的序列：小作坊店是第一个要萎缩的，这个过程在主要城市只需年，三四级城市大概需要年；排在第二的是百货商场；第三是专业非区域性连锁店，它们何时消亡取决于市场规模；区域连锁店可能还有生存空间，因为它们的运作费用低，但是它们如果想存活，必须扩充产品线，不能只做这一单一产品。 不管怎么说，小作坊店和中小连锁店的空间确实都在迅速缩小；而区域性连锁店向其他领域扩充也是一个趋势，迪信通就已经在自己的店中加了个“数码角”。 事实上，两方之争这只不过是市场细分的序幕。在迅猛增长的中国市场里，无论是专业连锁店、还是家电大卖场，或者是走高端路线的概念店，都应该能找到属于自己的一片天空。大家的经营理念不同，掌握的资源也有差别，现在的“混战”，正是不同理念的碰撞。（消息来源:北京青年报 杨柳）
